Sales Excellence

Aktuelle Ausgabe

Sales Excellence Nr. 3 vom 5. März 2020

  • Wenn die Kundenreise zum Kreisel wird
  • „Unternehmen müssen alles auf den Kundenprozess ausrichten“
  • Mit Mapping den Kunden besser kennenlernen
  • Mit PIM den persönlichen Verkauf unterstützen
  • Was ist Pflicht, was die Kür?
  • „Rot-Kunden“ identifizieren und steuern
  • Und irgendwann kommt der Kunde dann auch zum Vertrieb …
  • Mit einem Framewerk zur digitalen Reife
  • Nachholbedarf bei der Kundenorientierung
  • „Daten sind das zukünftige Vertriebsgold“
  • Mit Aftersales die Chancen des digitalen Wandels nutzen
  • Keine Werbung für Karteileichen
  • Berechnungsgrundlage der Provision
  • Scheinselbstständigkeit als Thema der Compliance

 

Top-Themen dieser Ausgabe

Wenn die Kundenreise zum Kreisel wird
Kunden kaufen nicht aufgrund des Verkaufsprozesses, sondern aufgrund ihrer eigenen Buying Journey. Diese verändert sich jedoch rasant. Insofern ist es wertvoll, sich damit zu beschäftigen, wie der Vertrieb seine Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden finden und leben kann.

„Rot-Kunden“ identifizieren und steuern
Unprofitable Kundenbeziehungen leisten keinen Beitrag zum Vertriebserfolg. Die so genannten „Rot-Kunden“ müssen anhand ihres Kundenwertes identifiziert werden. Danach ist zu entscheiden, wie mit diesen Kunden umgegangen werden soll und ob es sinnvoll sein kann, die Kundenbeziehung zu beenden.

Nachholbedarf bei der Kundenorientierung
Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell – Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können. Eine aktuelle Studie gibt Aufschluss, wie sich Unternehmen auf den Strukturwandel einstellen können.

Mit Aftersales die Chancen des digitalen Wandels nutzen
Neben den klassischen Wachstums- und Ergebnisstrategien bietet insbesondere die Digitalisierung Unternehmen zahlreiche profitable Möglichkeiten, um für die Herausforderungen der Zukunft gerüstet zu sein. Das Servicegeschäft ist dabei ein Baustein.

Berechnungsgrundlage der Provision
Nach den Regelungen im Handelsgesetzbuch (HGB) ist die Basis des Provisionsansatzes im Regelfall der dem Kunden in Rechnung gestellte Betrag.

Dieses und mehr lesen CDH-Mitglieder in der Ausgabe 3/2020.

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